识别 B2B 和 B2C 中的客户需求

MojaiyidHas369

客户销售需求是个人或组织通过公司的产品或服务而满足的需求。了解它们对于制定报价、制定策略和市场推广策略是必要的。 最先了解客户需求的公司将获得竞争优势并从商品销售中获得更多利润。确定需求是营销人员和销售经理的主要任务之一。 基本需求类型 马斯洛金字塔 - 图表 基本需求——没有这些需求，人们就无法考虑他人、感到不舒服和担心。在心理学中，它们是由马斯洛金字塔定义的，在营销中，它们使用可以投射到个人或法律实体上的改编版本。 基本需求包括： 安全。它由安全行业、医疗保健和食品行业的产品提供。 属于特定群体，以追随时尚、组织成员身份、认证等方式表达。 舒适。对于一个人来说，舒适的概念是指生理和心理需求的满足：温暖、舒适、方便。


对于企业来说——节省资源。 可靠性——在最大或指定时间内满足需求。 新奇。技术的不断发展迫使我们购买新产品，因为它们比以 俄语移动数据 前的产品更方便、更可靠、更实用。 需求类型 需求类型-图片 通常，客户需求的形成是人为的，目的是迫使他进行新的购买。根据发生的原因，需要： 理性——基于符合功能需求。 情感——喜欢，引起欲望。 共轭——继之前的购买之后，当一项购买迫使您购买另一项时。 不相关 - 基于解决特定问题的愿望或需要。 内部的——源于一个人的信念。 外部——隐藏的或明确的从外部强加的。 广告是一种有助于创造需求的工具。营销研究有助于了解广告是否创造、满足和阐明了客户的需求。 需要识别技术 营销的目标是识别尽可能多类型的客户销售需求，从而增加公司的利润。重要的是不仅要分析目标受众。



不被视为买家的个人或公司可能有该报价可以满足的需求。这种情况会产生额外的销售额，扩大销售市场，并增加竞争优势。 营销人员已经开发出一些技术来告诉他们如何识别客户需求以及要问什么问题。 1. 技巧：问题漏斗 问题漏斗技术 - 图表 一种有效的技术是问题漏斗，他们利用这些问题获得所需的信息，同时推动他们购买。 开放式问题鼓励买家谈论问题，为卖家提供丰富的信息。例如，当进入商店时，访客会被问到他在寻找什么或如何帮助他。 另类问题提供多种选择，缩小并指导选择。例如，在得知访客需要衣服后，他们会主动选择款式、尺寸和颜色。 带有简单答案的封闭式问题有助于说服买家做出正确的选择并完成交易。例如，选择一个选项后，确保满足请求，他们会询问是否喜欢所提议的项目。肯定的回答会鼓励买家支付产品费用。否定作为以下替代问题的借口。 使用这种技术，他们从一般性转向具体性，缩小提案范围，这就是它被称为漏斗的原因。 2. 技巧：卖问题或SOPRANO法 设备销售问题-图 该技术以问题类型的首字母命名，可识别需求并促成购买。它涉及较长的对话，因此更常用于高级或 B2B 细分市场。 卖家沿着链条提出问题： 情境，包括产品的技术特征，没有它就不可能提供任何东西。